“교섭과 협상의 꽃으로 불리는 외교 현장의 이야기가 흥미롭다.”

교섭 지침서 ‘운을 부르는 외교관’(도서출판 글로세움)이 출간됐다. 도서는 이현우씨가 31년간 외교관으로 활동하며 터득한 협상과 교섭의 기술을 전한다. 예상치 못한 상황에서 문제를 현명하게 해결해 나가길 원하는 현대인들이라면 주목해볼 만하다.

저자의 외교 활동 기술은 IBM에서 근무하며 배웠던 LSP(Logical Selling Process) 기술을 기반으로 한다. ‘논리적인 판매과정’이라는 뜻의 LSP기술을 한마디로 정의하자면 ‘말 한마디로 천 냥 빚 갚는 기술’이다. 현장에서의 교섭기술은 고정된 것이 아니지만 LSP기술은 인간관계의 원칙이자 기본이라 전하기도 한다.

국가의 분쟁을 해결해 나가는 교섭의 현장에서 사용된 저자의 기술은 ‘다윗의 짱돌’로 비유된다. 짱돌이라는 무기가 있었기에 골리앗을 물리칠 수 있었던 다윗에 비유한 것이다.

이처럼 저자도 LSP기술을 각각의 상황에 맞게 무기처럼 사용해 이익이 첨예하게 부딪치는 외교의 현장에서도 실질적인 성과를 얻을 수 있었다 말한다. 이 기술은 일상생활에서 유용하게 적용할 수 있는 방법이기도 하다.

총 5장으로 구성된 도서는 저자가 진로를 고민하며 외교관으로 성장하는 과정부터 서술한다. 외교관이 되어 저자만의 기술을 터득해 나가는 법을 들여다볼 수 있다. 본격적인 교섭의 기술을 2장부터 시작된다. 상대의 말을 경청하고 약자를 고려, 상대에 대한 칭찬과 관심사 등을 파악하고 상대의 입장에서 생각하라는 조언도 아끼지 않는다.

아무리 좋은 교섭의 기술을 가졌다 해도 각 상황에 맞게 대응해야 하는 것은 당연하다. 4장에서는 각각의 상황에 맞게 논리적으로 대응한 저자의 사례를 중심으로 외교 에피소드를 제시한다. 상황별로 저자의 논리를 엿볼 수 있는 부분이기도 하다. 특히 동해 병기 이야기는 매우 흥미롭게 다가온다. 세계지도에 동해라 병기하지 못한 에피소드를 전하며 외교의 중요함을 느끼기도 안타까움을 느끼기도 한다.

이어지는 5장에서는 러시아 대사관에서 활동했던 저자의 경험을 바탕으로 러시아를 재조명한다. 모스크바의 풍경부터 북한 동포를 구한 일화, 러시아에 잠든 항일투사 등의 이야기를 들려준다.

저자 이원우는?

서울대학교 경영대학을 졸업 후 IBM에서 근무, 이후 외무고시에 합격해 31년간 외교관으로 활동했다. 미국과 영국, 러시아에서 외교관으로 활동하며 다수의 외교 협상, 교섭을 성공으로 이끌었다. 그는 “운이 따라오길 기다리기보다 운이 따라오도록 만들어야 한다.”전하기도 한다. 모스크바 외교아카데미에서 러시아어를 한국인 최초로 연수, 재외동포신문에서 ‘발로 뛰는 영사상’과 같은 그의 업적은 ‘운을 불러야 한다’는 그의 마인드를 잘 보여주는 대목이기도 하다.